Кто такие эксклюзивные торговые представители, мы уже выяснили. Теперь очередь выяснить, зачем они нужны, почему из них создаются команды? Производитель, передавая продажи в руки дистрибьютора, тем не менее не оставляет желания продажами управлять. При этом конечные цели производителя и дистрибьютора зачастую расходятся: первый желает продавать не только ходовые марки, но и новые, промотируемые и соответственно тяжелые для реализации (если он не будет этого делать, то, скорее всего, умрет!), дистрибьютор, в свою очередь, заинтересован снимать маржу за счет быстрого оборота продукции повышенного спроса (иначе сгинет уже он!).
Чтобы заставить дистрибьютора работать со всей ассортиментной линейкой существуют договорные условия, различные премии, бонусы, скидки. Но в результате продукция или утонет в многостраничном общем прайсе, или оптовым партнером будет поддерживаться минимальный, неэффективный сток. И, следует признать, дистрибьютор по-своему прав продвижением продукции должен заниматься производитель. Вот поэтому и появляются эксклюзивные торговые представители, подчиненные компании-производителю, но состоящие в штате дистрибьютора. Они обслуживают торговые точки по своему ассортименту, расширяют и контролируют дистрибуцию, выполняют маркетинговые активности производителя, занимаются мерчендайзингом. Дистрибьютору в этом случае остается лишь правильно организовывать логистику, своевременно оплачивать долги производителю и снимать маржу.
Минусом для производителя являются расходы на оплату торгпредов и супервайзеров, доходящие порой до 20-30% от суммы отгрузок; но есть и плюс – высокий контроль над клиентской базой дистрибьютора и в определенной мере над ним самим. Плюсом для дистрибьютора становится возможность «приручить» оплачиваемых из чужого кармана торгпредов, добавив им «тайно» для заработка пару десятков позиций других, «бедных» производителей; минус – частичная потеря независимости.

Эксклюзивный торговый представитель

Основными функциями эксклюзивного торгового представителя являются:

– распространение продукции компании по торговым точкам на вверенной ему территории,

Читайте также:  В какой аптеке можно купить без рецептов

– заказ продукции на склад субдилера у компании-поставщика.

Эксклюзивный торговый представитель обязан:

1. Знать всю информацию о товаре.

2. Посещать клиентов (получать при этом от них заказы на продукцию в соотношении 2 к 0,7, где 2 – количество посещенных клиентов за день, а 0,7 – количество заказов, т.е. на 20 клиентов придется 7 заказов ежедневно).

3. Осуществлять мерчендайзинг в работающих торговых точках при каждом посещении.

4. Контролировать остатки товара на складах субдилера, поддерживать необходимый минимум товарного ассортимента; участвовать в формировании заказа (при необходимости).

5. Выполнять план продаж по территории.

6. Заниматься непрерывной максимизацией товарной матрицы в торговых точках и на складе субдилера.

7. Предоставлять в компанию ежедневный отчет о работе (заверенный субдилером) и еженедельный итог работы (с клиентами, суммами отгрузок и ассортиментом, имеющимся у клиентов).

8. Проводить все запланированные акции по товарам, контролировать их эффективность; еженедельно предоставлять данные об их эффективности.

9. Своевременно и оперативно вводить новые позиции в ассортимент субдилера и торговых точек.

Эта работа включает в себя:

— Сбор заявок от клиентов по заказу товаров

— Поиск новых клиентов

— Выполнение планов и задач по объему продаж за отчетный период

— Ведение документооборота в торговых точках

— Контроль выкладки товара в торговых точках, снятие остатков, поддержание планограммы

— Сбор дебиторской задолженности

— Ведение необходимой отчетности.

Для того, чтобы стать успешным торговым представителем в нашей Компании, важно следующее:

— концентрация на результате

— умение выстраивать продуктивные отношения с любым клиентом

— уверенность в себе

— способность адаптировать разные подходы по мере изменения ситуации

— желание работать и развиваться в продажах

— готовность использовать свой автомобиль — так вы сможете более эффективно исполнять свои обязанности.

Читайте также:  Решение о процессуальном правопреемстве

Подробности Вы можете уточнить по указанным контактам.

Оставить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *